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来源：国际金融报
据《国际金融报》记者统计，截至上半年末，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险五家上市寿险公司代理人数量合计133.02万人，相比2024年末的138.52万人减少5.5万人，降幅为3.97%。
可以看出，保险代理人数量已经释放出企稳信号。在业内人士看来，代理人队伍的转型，从来不只是为了压缩规模，而是致力于打造真正高效能的队伍，提升核心人力占比。眼下，面对分红险回归、“报行合一”政策等，保险代理人更需要不断提升自我，以适应新的市场要求。
四降一升
从率先推进“清虚向实”的头部险企来看，代理人数量下降的速度正在逐渐放缓，队伍趋于稳定。
半年报数据显示，截至2025年上半年末，中国人寿个险销售人力为59.2万人，稳居行业首位，较去年同期的62.9万人减少3.7万人；平安寿险代理人数量为34万人，与去年同期基本持平，但与2024年末相比下滑6.34%；新华保险个险代理人规模人力13.3万人，较去年末的13.9万人微降0.6万人；人保寿险营销员规模人力7.92万人，较去年同期下滑3.41%。
相比之下，太保寿险的个险队伍规模却逆势回升。2025年上半年，太保寿险月均保险营销员为18.3万人，与去年基本持平；期末保险营销员达18.6万人，同比增长1.6%。
谈及上市险企代理人队伍企稳的原因，北京排排网保险代理有限公司深圳分公司保险产品经理苏晓天在接受记者采访时分析称，一是战略转型见效，各大险企已从“人海战术”转向“精英化”策略，更加注重代理人质量而非数量；二是数字化转型加速，科技赋能提升了现有代理人的人均产能；三是队伍结构优化，通过淘汰低产能、保留高产能代理人，实现了队伍的提质增效。此外，薪酬激励机制改革和专业培训体系完善，也为代理人队伍稳定提供了支撑。
的确，代理人数量企稳的同时，队伍质态也在不断优化。举例来看，2025年上半年，平安寿险代理人渠道新业务价值同比增长17.0%，代理人人均新业务价值同比增长21.6%。新华保险个险渠道实现新业务价值31.05亿元，同比增长11.7%；人均产能同比增长74%，带动队伍收入显著增长。
面向未来，苏晓天认为，保险代理人队伍将呈现“总量企稳、结构优化”的发展态势。一方面，随着人口老龄化加速和居民财富管理需求增加，保险市场仍有较大发展空间；另一方面，行业正从规模扩张向质量提升转变，高质量、专业化的代理人队伍将逐步壮大。“虽然代理人总数可能不会大幅回升，但人均产能和行业整体效率将显著提升，实现更加健康可持续的发展。”
中国金融智库特邀研究员余丰慧告诉记者，保险代理人队伍的发展趋势可能会回升，但回升的速度和幅度预计比较温和。经济环境的改善和消费者对保险认知度的提高，特别是对于健康险、养老险等长期保障型产品需求的增长，将为代理人提供更多的业务发展机会。同时，行业内部的转型和改革也将继续推进，为代理人创造更好的发展环境。
转型求变
回溯来看，1992年，保险代理人制度由友邦保险引入国内，并迅速被本土各大保险公司效仿，代理人渠道也随之成为寿险公司的第一大渠道。
2015年，原保监会发布《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，取消保险营销员资格考试，行业增员进入高涨期。仅2015年到2019年，保险代理人数量就从471万一路狂飙至900万，几乎每年以百万级增速递进。
然而，随着保险业从追求速度和规模向以价值和效益为中心转型，代理人队伍也由过去的重规模、重招募转向重质量、重留存。2020年，保险代理人数量进入下降通道。
《2024中国保险中介市场生态白皮书》显示，2023年人身险公司保险营销人员数量锐减至281万人，较2019年高峰时期的912万人减少约631万人，降幅近七成。“也有数据显示，如果只算活跃的人力，可能连100万人都不到。”北京大学博士生导师、金融学副教授雎岚表示。
今年4月，金融监管总局印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，要求“加快推动保险销售人员专业化、职业化转型发展”。
“个险营销渠道改革已成为保险业向高质量发展跃迁的核心引擎之一。”德勤分析称，这场变革不仅关乎渠道效率提升，更是保险业回归保障本源、服务民生大局的战略选择。通过强化跨周期风险管理能力、深化康养生态协同、激活数据要素潜能，行业正从“风险补偿者”向“终身价值守护者”进化。
这无疑也对保险代理人提出了更高的要求。在2025中期业绩说明会上，中国太保总裁赵永刚强调，长远来看，个险渠道要坚持以个险营销体制改革为契机，持续深化个险队伍的职业化、专业化建设，推动队伍迭代换新，巩固代理人渠道在整个公司价值贡献当中的基石作用。
具体措施方面，赵永刚指出，一是要优化队伍结构，做好优增优育；二是完善队伍管理，通过更新后的个险“基本法”牵引队伍行为改变，提升队伍的留存水平；三是深化科技赋能，推动队伍销售转化率和客户加保率持续提升。
苏晓天也向记者指出，面对行业转型，保险代理人要想实现更好发展，首先要提升专业素养，加强对各个险种的理解，向综合财富管理人转型；其次要转变服务模式，从产品导向转向客户需求导向，提供个性化保险解决方案；再者要拓展能力边界，掌握数字化营销技能，提升风险管理和资产配置能力；最后要调整职业规划，向专业化、顾问化方向发展，获取更多专业资质认证。“只有主动适应行业变革，树立长期主义理念，才能在转型期赢得更好的发展机遇。”
记者王莹
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